Thấy gì đằng sau phiên livestream hàng tỉ đồng?

Gần đây, một phiên livestream trên TikTok tại Việt Nam đã gặt hái doanh thu kỷ lục 75 tỉ đồng. Các chuyên gia RMIT đưa ra nhận định về xu hướng livestream đang phát triển tại Việt Nam.

Các nhãn hàng có thể tham khảo từ phiên livestream đột phá của TikToker Quyền Leo Daily để tăng doanh số bán hàng trực tuyến. Ảnh minh họa. Ảnh:  Freepik.

Từ góc độ digital marketing, Tiến sĩ Alrence Halibas, giảng viên cấp cao ngành Digital Marketing tại Đại học RMIT Việt Nam, cho rằng sự thành công của phiên livestream này là nhờ nhắm đúng khách hàng, sử dụng đúng kênh, truyền tải đúng thông điệp và chọn thời điểm hiệu quả.

Tiến sĩ Halibas nói: “Khách hàng phù hợp tức là TikToker đã nhắm đến khách hàng của mình rất hiệu quả bằng cách liên tục tạo nội dung phù hợp đối với những cá nhân xem trọng gia đình, thu nhập ổn định và có sức mua đáng kể”.

Trong khi đó, sử dụng đúng kênh liên quan đến việc hiện có khoảng gần 50 triệu người dùng TikTok tại Việt Nam, do đó, TikTok vẫn là nền tảng lý tưởng cho phiên livestream này. Tiến sĩ Halibas bổ sung rằng việc sử dụng tính năng livestream của TikTok đã giúp tiếp cận lượng khán giả lớn và tận dụng tính chất tương tác, hấp dẫn của nền tảng để thúc đẩy doanh số bán hàng.

Xét về thông điệp phù hợp, quảng bá trước khi livestream đóng vai trò quan trọng trong việc tạo ra sự mong đợi và phấn khích cho người xem. “Bằng cách tận dụng những người có ảnh hưởng phổ biến và giới thiệu các ưu đãi độc quyền, TikToker đã khẳng định giá trị của việc xem phiên livestream. Trong buổi livestream, họ tiếp tục truyền tải đúng thông điệp bằng cách đưa ra những ưu đãi cực kỳ hấp dẫn”.

Tiến sĩ Halibas cho biết: “Chiến lược tiếp cận này hoàn toàn phù hợp với sở thích của người tiêu dùng Việt, vốn được biết đến là nhạy cảm về giá và quan tâm đến giá trị”.

Bà giải thích thêm về yếu tố thời điểm phù hợp. Thời gian diễn ra phiên livestream gắn với các hoạt động khuyến mãi trên TikTok Shop và những ngày đôi như 2/2, 3/3 hay 4/4.

“Thời điểm chiến lược này đã tận dụng các mô hình hành vi của người tiêu dùng và thói quen kiểm tra khuyến mãi trong những khoảng thời gian. Ngoài ra, thời lượng 13 giờ của buổi livestream đảm bảo mang lại nhiều cơ hội tương tác và bán hàng”.

Giảng viên ngành Digital Marketing tại Đại học RMIT Việt Nam, Tiến sĩ Jasper Teow đưa ra phân tích dựa trên hành vi của người tiêu dùng. Ông nhấn mạnh vào ba yếu tố cơ bản, bao gồm niềm tin, sự khan hiếm và khả năng được yêu thích.

Tiến sĩ Teow cho biết “Nền tảng cho buổi livestream thành công này đã được xây dựng từ lâu trước khi sự kiện diễn ra”. Nó bắt đầu với việc TikToker tạo ra nội dung nhất quán, dễ hiểu và xác thực, giúp tạo cảm giác kết nối và tin tưởng nơi người xem. Ông giải thích: “Sự tin tưởng này khiến khán giả dễ tiếp thu các đề xuất sản phẩm và chương trình giảm giá hơn trong quá trình livestream, từ đó làm tăng ý định mua hàng của họ”.

Ngoài ra, buổi livestream đã sử dụng thành công các chiến thuật khan hiếm về mặt thời gian (“giảm giá độc quyền trong thời gian có hạn”) và số lượng (“trong khi còn hàng”), tạo ra cảm giác cấp bách hoặc sợ bỏ lỡ (FOMO) ở người mua. Tiến sĩ Teow cho biết: “Điều này dẫn đến việc người tiêu dùng tự áp tư duy “mua trước, nghĩ sau”, khiến họ dễ có xu hướng mua sắm bốc đồng và tức thời”.

Trong thị trường truyền thống, những chiêu trò bán hàng và chiến thuật marketing dồn dập này có thể bị xem là khó chịu, thúc ép hoặc gây áp lực. Điều này không xảy ra với đặc tính của livestream. Tiến sĩ Teow chỉ ra rằng không thể thể đánh giá thấp khả năng được yêu thích và “sức mạnh ngôi sao” của những người có ảnh hưởng và KOL, khi những người theo dõi tiếp thêm sức mạnh cho họ bằng lượt thích và bình luận.

Tiến sĩ Teow cho biết: “Nhìn chung, sự tương tác với người xem đầy năng động này đã tạo ra động lực bán hàng tích cực, góp phần mang lại doanh thu bán hàng kỷ lục”.

Tiến sĩ Alrence Halibas gợi ý một chiến lược dành cho các nhãn hàng là đầu tư vào marketing sử dụng người có sức ảnh hưởng (influencer marketing) để mở rộng phạm vi tiếp cận và tăng mức độ tương tác.

Đồng tình với quan điểm trên, Tiến sĩ Jasper Teow cũng nhấn mạnh tầm quan trọng của marketing sử dụng người có sức ảnh hưởng. Theo ông, các nhãn hàng nên đảm bảo rằng những người sáng tạo nội dung được lựa chọn là “bộ mặt đại diện” phù hợp.

Tiến sĩ Halibas cho biết: “Lý tưởng nhất, đây phải là những người có ảnh hưởng, đưa ra những câu chuyện chân thực, hấp dẫn để thu hút người theo dõi họ và có thể nói về sản phẩm hoặc danh mục sản phẩm với niềm đam mê thực sự và/hoặc kiến thức chuyên môn về chủ đề đó. Kết hợp sức ảnh hưởng trước đó với chiến thuật tâm lý người tiêu dùng sẽ gia tăng đáng kể cơ hội thực hiện các chiến dịch bán hàng trực tuyến thành công”.

Việc cung cấp các ưu đãi và khuyến mãi độc quyền có thể khuyến khích người mua "rút hầu bao” khi xem livestream. Nhãn hàng nên ưu tiên phát triển nội dung hấp dẫn và có tính tương tác để thu hút và giữ chân người xem suốt phiên.

Bà giải thích: “Tương tự như vậy, điều quan trọng là tạo ra sự mong đợi thông qua quảng cáo trước sự kiện, để khơi dậy niềm phấn khích và xây dựng sự mong đợi nơi người xem”.

Hơn nữa, họ có thể tận dụng tâm lý người tiêu dùng, như FOMO, để thúc đẩy người xem hành động ngay lập tức.

Liệu một kỷ lục khác sẽ được thiết lập? Tiến sĩ Halibas dự đoán rằng kỷ lục này có thể sẽ bị phá vỡ trong tương lai. Phiên livestream đánh dấu sự thành công bước đầu của xu hướng livestream lan truyền tại Việt Nam.

Tiến sĩ Jasper Teow (trái) và Tiến sĩ Alrence Halibas (phải), Đại học RMIT Việt Nam.

Tiến sĩ Halibas cho biết: “Với sự phát triển không ngừng của nền tảng kỹ thuật số và hành vi thay đổi của người tiêu dùng đối với mua sắm và giải trí trực tuyến, nhiều nhãn hàng và người có ảnh hưởng có thể sử dụng tính năng livestream để kết nối hiệu quả với người xem và tăng doanh số bán hàng”.

Tiến sĩ Teow cũng tiên đoán những kỷ lục mới dựa trên sự phát triển ngày càng tăng của hoạt động livestream và sử dụng người có sức ảnh hưởng ở Việt Nam.

Ông cũng lưu ý rằng: “Những người theo dõi, người hâm mộ, bạn bè, gia đình của những người có ảnh hưởng khác nhau sẽ mong muốn được chứng kiến người mà họ yêu thích gặt hái thành công. Điều này có thể dẫn đến “cuộc đua” giữa các cộng đồng người có ảnh hưởng và kỷ lục bán hàng ngày càng cao hơn”.

Tuy nhiên, khi sự cạnh tranh ngày càng gay gắt, các doanh nghiệp cần lưu ý rằng nếu livestream trở nên quá bão hòa sẽ dễ khiến người tiêu dùng cảm thấy mệt mỏi. Tiến sĩ Teow kết luận: “Nhãn hàng sẽ phải đưa ra những phương pháp đổi mới và sáng tạo hơn để duy trì sự quan tâm và tương tác của người mua trên các kênh livestream”.